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Toute entreprise, quel que soit son secteur, vise la performance commerciale. En effet, une entreprise est dite performante lorsqu’elle réussit à atteindre les objectifs qu’elle s’est fixés. Cette performance repose généralement sur de nombreux critères tels que le mode de management de l’entreprise ou encore la gestion de ses relations clients. Qu’est-ce que la performance commerciale ? Nous vous disons ici tout sur ce sujet.
La performance commerciale, une mesure de l’efficacité de votre équipe de vente
La performance commerciale peut être définie comme étant la capacité d’une entreprise, d’une organisation ou d’une structure à déployer une organisation et des processus optimaux afin de proposer des produits ou des services qui répondent véritablement aux attentes et besoins des clients. Cette performance commerciale peut être mesurée à l’aide de divers indicateurs appelés indicateurs de performance (nombre de ventes, chiffres d’affaires, marge…).
La performance commerciale est étroitement liée à l’efficacité commerciale de l’entreprise. Elle est le reflet de l’efficacité commerciale des équipes de l’entreprise. Une entreprise qui n’est pas performante est une entreprise qui n’arrive pas à atteindre ses objectifs et une telle entreprise est vouée à disparaitre.
Pour atteindre la performance commerciale, l’entreprise doit mettre sur pied des stratégies commerciales gagnantes. À cet effet, de nombreuses entreprises n’hésitent pas à se tourner vers des experts du conseil en stratégie & performance commerciale afin de mettre en place des stratégies réellement efficaces.
Plusieurs facteurs contribuent à la performance des ventes
Plusieurs facteurs peuvent influencer la performance commerciale d’une entreprise. Ces facteurs sont entre autres la productivité, l’efficacité, l’efficience et la flexibilité.
La productivité
La productivité est le rapport qui existe entre la production des biens ou des services de l’entreprise et les moyens qui ont été mis en place pour la réalisation. Ainsi, la productivité permet de déterminer si une entreprise utilise efficacement les ressources mises à sa disposition pour la production des biens et services.
Les ressources sont constituées du travail, du capital technique (machine, outils, installations techniques…), les consommations intermédiaires (énergie, matières premières) et du capital financier déployé. Une entreprise ayant un excellent niveau de productivité est plus à même d’atteindre ses objectifs qu’une entreprise dont la productivité laisse à désirer.
L’efficacité
En entreprise, l’efficacité peut être définie comme étant la vitesse à laquelle les activités de l’entreprise produisent des résultats pour sa croissance. Une entreprise efficace est une entreprise qui, à travers ses activités, réalise des résultats de qualité. Elle arrive ainsi à atteindre les objectifs de son plan d’affaires.
L’efficience
L’efficience n’est pas l’efficacité comme pourraient le penser certaines personnes. L’efficience fait plutôt référence à la manière dont l’entreprise parvient à transformer ses ressources (temps, argent, ressources humaines) en activités utiles pour l’entreprise. Une entreprise efficiente est une entreprise capable de générer un fort volume de biens et de services par unité de ressources.
La flexibilité
Le marché n’est pas stable. Il peut subir des changements au moment où vous vous y attendez le moins et avoir un impact sur l’atteinte des objectifs de l’entreprise. Une entreprise flexible est une entreprise qui ne se laisse pas dérouter par les changements du marché. La flexibilité est un facteur qui fait référence à la vitesse à laquelle l’entreprise arrive à s’ajuster aux conditions changeantes du marché.
Comment obtenir de meilleures performances commerciales ?
Il est tout à fait possible d’améliorer les performances de votre entreprise. Pour cela, il faut savoir comment s’y prendre.
Référez-vous aux indicateurs de performance
Les indicateurs de performance sont des outils qui vous permettent de mieux percevoir vos problèmes. Vous pourrez déterminer ce qui ne va pas dans votre stratégie actuelle et ainsi prendre les mesures nécessaires afin de booster vos performances.
Utilisez un CRM
La satisfaction client est très importante pour toute entreprise qui désire améliorer sa performance commerciale. Pour booster la satisfaction de vos clients, nous vous conseillons d’installer un Customer relationship management (CRM). Cet outil informatique vous permet d’enregistrer et de mieux gérer toutes les informations relatives à vos clients et prospects.
Tournez-vous vers le social selling
Le social selling est une stratégie de marketing qui consiste à se servir des réseaux sociaux dans le but d’élargir sa clientèle. Il s’agit donc d’une façon digitalisée de prospecter. Le social selling est important, car il vous permet d’avoir beaucoup plus d’informations sur vos leads afin de pouvoir mieux les approcher.
Identifiez le positionnement de vos concurrents
Pour améliorer vos performances, prenez également le temps d’analyser vos concurrents. Cela vous permettra de mieux vous situer dans votre environnement économique. Vous pourrez par la suite considérer l’ensemble des informations recueillies pour l’élaboration de votre propre stratégie commerciale.
Le smarketing
Le smarketing est une stratégie qui combine à la fois le marketing et les ventes. Elle consiste donc à faire travailler ensemble les équipes de marketing et de vente sans toutefois les fusionner.
