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Si vous passez d’une stratégie d’email marketing à une stratégie d’automatisation du marketing, cela peut être accablant la première fois que vous voyez comment tout cela fonctionne. Lorsque quelqu’un voit le niveau de sophistication d’un outil d’automatisation du marketing, cela peut provoquer une paralysie spontanée et un retour rapide à l’ancienne façon de faire les choses.
Le marketing n’est pas une science exacte. Vous devez tester, essayer de nouvelles choses, apprendre ce qui fonctionne et vous améliorer. Une base solide est le meilleur point de départ. Voici 5 étapes pour bien démarrer.
Faire une offre
Quel est le meilleur moyen d’attirer un nouveau client ? Offrez quelque chose que vous avez, qu’ils n’ont pas et qu’ils veulent avoir. Identifiez ce qu’est cette offre et donnez-leur un avant-goût de celle-ci. Trouvez une incitation attrayante à offrir aux gens en échange de leurs coordonnées. Votre offre pourrait être quelque chose comme :
- livre blanc ;
- étude de cas ;
- rapport ;
- échantillon gratuit ;
- consultation gratuite de 30 minutes.
L’exploitation du contenu/de l’expertise existant(e) est le moyen le plus efficace. Si vous avez plusieurs offres, utilisez-les toutes. Testez différentes offres pour voir ce qui fonctionne le mieux pour attirer le bon public.
Ne donnez pas plus de deux offres sur une même page web ou plus d’une offre sur une page de destination.
Capture de prospects
Mettre un livre blanc sur un site Web pour un téléchargement instantané peut limiter la valeur perçue. Ne donnez pas un contenu précieux gratuitement, mais exigez des informations en échange de l’offre. Concevez et intégrez un formulaire de capture de prospects sur votre site Web ou votre page de renvoi. Plus vous offrez de valeur, plus vous pouvez demander d’informations. Par exemple, exigez une adresse e-mail pour vous inscrire à votre blog, mais demandez plus d’informations si vous offrez à quelqu’un 30 minutes de votre temps pour une consultation.
Assurez-vous que les informations que vous demandez correspondent à l’offre.
Engagez votre public
Maintenant que votre contact a demandé des informations, envoyez-lui un peu plus d’informations. Une campagne d’engagement est une campagne à court terme qui mène finalement à un appel à l’action spécifique, comme demander une réunion, s’inscrire ou télécharger des informations. Ce type de campagne peut comporter 3 à 7 étapes sur une période de 2 à 3 semaines (cela peut varier en fonction du contenu disponible). Les courriels dans le cadre d’une campagne d’engagement peuvent inclure, sans s’y limiter :
- une présentation de votre entreprise ;
- une étude de cas ;
- un témoignage ;
- un matériel didactique.
L’objectif de la campagne d’engagement est de conduire le contact dans votre processus de vente.
Une campagne d’engagement simple peut comporter 2 emails et 1 appel téléphonique de suivi.
Rester en contact
Tout le monde n’est pas prêt à acheter tout de suite, mais cela ne veut pas dire qu’ils ne le feront jamais. Élaborez une campagne de maturation à long terme pour rester en contact avec tous vos contacts de manière continue. Une campagne de maturation peut inclure un e-mail tous les 30 à 60 jours. L’objectif d’une campagne de maturation est d’éduquer votre public, d’offrir une validation sur les raisons pour lesquelles ils devraient faire affaire avec vous (études de cas, témoignages) et tout simplement de rester à l’esprit.
La campagne de maturation peut comporter des appels à l’action ou des offres qui peuvent entraîner une personne dans une campagne d’engagement ou directement dans le processus de vente. Avec l’automatisation du marketing, vous pouvez suivre l’activité d’engagement. Si quelqu’un commence à s’engager, un bon outil d’automatisation du marketing déclenchera des actions qui peuvent tirer les contacts dans votre processus de vente au fil du temps.
1 email envoyé tous les 60 jours signifie que vous n’avez qu’à construire 6 emails pour rester en contact avec vos contacts pendant un an !
Garder les clients à jour
N’oubliez pas de partager votre blog, une newsletter ou une offre du mois. Les communications « Juste à temps » vous offrent la liberté de communiquer quand l’envie vous prend. L’objectif est le même que celui d’une campagne de maturation, mais avec des informations opportunes comme une nouvelle offre de produit, des mises à jour de relations publiques, des articles de presse récents, des événements à venir. Les communications » Juste à temps » peuvent également être influencées par la saison ou la période de l’année.
Les clients qui reviennent dépensent 20% de plus que les premiers acheteurs, donc rester en contact avec vos clients est tout aussi important que de rester en contact avec les prospects.
Démarrer avec l’automatisation du marketing peut sembler être une tâche énorme. Mais, en adoptant une approche étape par étape, vous pouvez facilement aborder l’attraction de nouveaux prospects, la maturation des prospects et le maintien du contact avec les clients.
