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Dans l’esprit d’un bon nombre de personnes, il est courant de recevoir des propositions commerciales, effectuées par des marketeurs, des commerciaux ou encore par des entreprises de ventes de produits. Cependant, beaucoup sont loin de connaître la profondeur de ce processus, ce qu’il apporte à l’entreprise, et surtout, comme elle prend forme.
En outre, rédiger une proposition commerciale s’avère être une étape importante dans l’acquisition de clients. Elle se diffère d’un devis, dans le sens où elle englobe plus de détails et est plus riche en information. Autrement dit, il s’agit d’un véritable dossier à monter, que vous remettrez à votre client en lieu et place d’un devis classique. Retour sur la rédaction d’une bonne propale marketing.
Qu’est-ce qu’une propale ?
Ce terme est utilisé assez couramment dans la langue parlée, et est issu de la contraction entre 2 mots : proposition et commerciale. Entre autres, il s’agit tout simplement d’une proposition commerciale, effectuée en réponse à un appel d’offres.
Par ailleurs, cette offre commerciale se rapporte à vos prospects et clients suite à une campagne de prospection. Sous format PDF, PowerPoint ou autre support, il est important de soigner le contenu, afin d’avoir un maximum de valeur ajoutée à votre proposition, si vous voulez que sa lecture débouche vers la signature d’un contrat ou un acte d’achat.
À savoir que les clients potentiels qui reçoivent la propale peuvent être particulièrement exigeants. En effet, ces derniers accordent une importance à la cohérence du contenu de votre proposition commerciale. C’est pourquoi il est important de faire preuve de rigueur, d’originalité, mais aussi que vous apportez confirmation de ce que vous avez communiqué à vos cibles lors de la prospection.
De ce fait, inutile de rajouter des arguments supplémentaires, mais la simple véracité de votre démonstration suffit lors de votre campagne marketing.
Quand et pourquoi faire une propale ?
La question à se poser avant de faire une propale
Après avoir eu 2 ou 3 contacts avec un client, il est important de se demander, avant d’envoyer une propale, si à ce stade, le besoin a suffisamment été creusé. En outre, cela revient à se demander si la valeur ajoutée au produit, au service par rapport à un positionnement concurrentiel offre un pourcentage de chance significatif pour remporter l’affaire.
Dans le cas d’une réponse négative, remettez-vous immédiatement à vos vente pour mener une action commerciale plus rentable.
Savoir quand faire une offre commerciale
Pour pouvoir vous situer par rapport à effectuer une propale pour un de vos clients, il faut idéalement avoir une discussion à bâton rompu avec ce dernier. Pour ce faire, posez-lui des questions comme :
- « Quels sont les objets que vous cherchez à atteindre ? »
- « Quelles sont les problématiques que vous rencontrez ? »
- « Quels sont vos besoins réels ? »
Il faut savoir différencier la proposition commerciale de but en blanc après une simple prise de contact, de celle qui engage vos prospects vers la conclusion de vente. Ici, il convient de prendre le temps de réaliser une phase de découverte soignée.
Les étapes pour rédiger une propale efficace
La présentation
Cette rubrique concerne les informations de l’entreprise, des produits et des services. Elle inclut aussi les besoins du clients, où vous devez montrer que vous êtes compétent pour son projet.
Problématique et objectifs
La problématique consiste à reformuler la demande du client. Entre autres, il s’agit pour vous de lui montrer que vous avez bien compris sa demande. Vous pouvez y ajouter des objectifs plus ciblés, ou bien mettre le doigt sur des contraintes auxquelles le client n’a pas pensé.
La stratégie
Cette partie détaille votre plan d’action : développement, communication, marketing, etc. Ici, présentez de façon détaillée tous les moyens mis en œuvre pour atteindre vos objectifs, dans le respect du budget et des besoins du client. Parfois, cette rubrique inclut aussi un planning prévisionnel, qui va permettre au client de mieux situer vos actions dans le temps.
Évaluation des résultats, prix et formules proposées
Les résultats informent le client des retombées de vos actions à travers des tableaux statistiques, un bilan mensuel, etc.
Concernant les prix et les formules, il s’agit d’évaluer votre prestation de manière à ce qu’elle soit acceptée par le client, et ce, sans faire de concessions sur vos tarifs. Ici, restez ferme dans vos prix, mais proposez des facilités de paiement (formules, paiement en plusieurs tranches, etc.).
Peut-on déléguer la création de propale ?
Il est possible de déléguer la création d’une propale à des organismes et des services experts dans ce domaine en particulier. En effet, il existe bel et bien des services en ligne qui proposent la rédaction d’une offre commerciale en fonction de vos besoins.
Toutefois, il faut veiller aux retours des clients qu’ils ont déjà eu, afin de vérifier la véracité et l’efficacité de leur expertise.
